pemasaran suatu perusahaan terdiri dari para pelaku dan kekuatan-kekuatan yang berasal dari luar fungsi manajemen pemasaran perusahaan yang mempengaruhi kemampuan manajemen pemasaran untuk mengembangkan dan mempertahankan transaksi yang sukses dengan para pelanggan sasarannya. Para pelaku dan kekuatan yang terlibat dalam lingkungan pemasaran terdiri dari lingkungan mikro dan lingkungan makro suatu perusahaan. Lingkungan mikro terdiri dari para pelaku dalam lingkungan yang langsung berkaitan dengan perusahaan yang mempengaruhi kemampuannya untuk melayani pasar, yaitu: perusahaan, para pemasok bahan mentah, pasar perantara, para. pelanggan, pesaing, dan para anggota masyarakat. Lingkungan makro terdiri dari kekuatankekuatan yang bersifat kemasyarakatan yang lebih besar dan yang mempengaruhi semua pelaku dalam lingkungan mikro perusahaan, yaitu: faktor kependudukan ekonomi, fisik, teknologi, politik, hukum dan kekuatan sosial/budaya. Mula-mula, kita akan membahas lingkungan mikro perusahaan dan kemudian
lingkungan makronya.
Pengertian pasar adalah keseluruhan permintaan dan penawaran akan sesuatu barang dan jasa. Pengertian ini dapat diperluas lagi menjadi pasar konkrit dan pasar abstrak. Pasar konkrit adalah suatu tempat yang tertentu di mana penjual dan pembeli bertemu untuk saling menawar. Pasar abstrak ialah setiap kegiatan pertemuan dimanapun baik langsung maupun tidak langsung yang turut menentukan terjadinya harga. Mengingat luasnya ruang lingkup pasar, maka pembagian pasar didasarkan atas berbagai ukuran sebagai berikut: berdasarkan ukuran luas geografis (pasar lokal, pasar regional, pasar internasional); berdasarkan ukuran waktu (pasar harian, pasar jangka pendek, pasar jangka panjang); dan berdasarkan kegiatannya (pasar barang dan pasar tenaga).
Peranan pasar adalah untuk menjaga keseimbangan permintaan dan penawaran agar terjadi harga. Untuk itu dalam upaya mendapatkan konsumen kegiatan pemasaran haruslah mengacu pada pasar.
Tipe perilaku pembelian konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan pembelian dan tingkat perbedaan diantara merek, yang terdiri dari:
1. Perilaku pembelian kompleks, terjadi ketika mereka sangat terlibat dalam pembelian dan mempunyai persepsi yang signifikan mengenai perbedaan di antara merek.
2. Perilaku pembelian pengurangan disonasi, terjadi ketika konsumen mempunyai keterlibatan yang tinggi dengan pembelian yang mahal, tidak sering atau beresiko, namun melihat sedikit perbedaan antar merek.
3. Perilaku pembelian kebiasaan, terjadi dalam kondisi di mana konsumen mempunyai keterlibatan rendah dan tidak terdapat perbedaan yang signifikan antar merek.
4. Perilaku pembelian pencarian variasi, terjadi ketika konsumen mempunyai tingkat keterlibatan yang rendah tetapi mempersepsikan adanya perbedaan merek yang signifikan.
Proses pengambilan keputusan pembelian terdiri dari lima tahap, yaitu: pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, pengevaluasian alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku setelah pembelian. Jelas bahwa proses pembelian berlangsung jauh sebelum pembelian aktual dan berlanjut jauh sesudahnya. Pasar perlu berfokus pada seluruh proses pengambilan keputusan pembelian bukan hanya pada proses pembeliannya saja.
Terdapat tiga jenis situasi pembelian yang utama di pasar industri. Pada ekstrim yang satu ada pembelian ulang sepenuhnya, yang merupakan keputusan yang cukup rutin. Pada ekstrim yang lain terdapat tugas baru yang memerlukan riset lengkap. Di tengah terdapat pembelian ulang dengan modifikasi yang membutuhkan
sedikit riset.
Unit pengambil keputusan organisasi pembeli disebut pusat pembelian yang didefinisikan sebagai semua individu dan unit yang berpartisipasi dalam proses pengambilan keputusan di pasar industri. Pusat pembelian meliputi semua anggota organisasi yang memainkan salah satu dari lima peran dalam proses keputusan pembelian. Adapun kelima peran tersebut meliputi pemakai, pemberi pengaruh, pembeli, pengambil keputusan, dan penjaga gawang.
Terdapat beberapa faktor yang mempengaruhi pembeli di pasar industri, yaitu lingkungan (perekonomian, bahan baku, perkembangan teknologi, politik, persaingan, dan budaya), organisasi (tujuan, kebijakan, prosedur, struktur, dan sistem dalam perusahaan), hubungan antar pribadi , dan individual (umur,
penghasilan, pendidikan, identifikasi profesional, kepribadian, dan sikap terhadap risiko).
Terdapat delapan tahap proses pembelian dalam pasar industri, yang meliputi pengenalan masalah, penjabaran kebutuhan secara umum, spesifikasi produk, pencarian pemasok, pengumpulan proposal, pemilihan pemasok, spesifikasi pesanan rutin, dan penilaian kerja.
Jumat, 07 Mei 2010
Metode Penetapan Harga
Metode Penetapan Harga
Secara garis besar metode penetapan harga dapat dikelompokkan menjadi empat kategori utama, yaitu metode penetapan harga berbasis permintaan, berbasisi biaya, berbasis laba, dan berbasis persaingan.
Metode Penetapan Harga Berbasis Permintaan
Adalah suatu metode yang menekankan pada faktor-faktor yang mempengaruhi selera dan preferansi pelanggan daripada faktor-faktor seperti biaya, laba, dan persaingan. Permintaan pelanggan sendiri didasarkan pada berbagai pertimbangan, diantaranya yaitu:
• Kemampuan para pelanggan untuk membeli (daya beli).
• Kemauan pelanggan untuk membeli.
• Posisi suatu produk dalam gaya hidup pelanggan,
yakni menyangkut apakah produk tersebut merupakan simbol status atau hanya produk yang digunakan sehari-hari.
• Manfaat yang diberikan produk tersebut kepada pelanggan.
• Harga produk-produk substitusi.
• Pasar potensial bagi produk tersebut.
• Sifat persaingan non harga.
• Perilaku konsumen secara umum.
• Segmen-segmen dalam pasar.
Paling sedikit terdapat tujuh metode penetapan harga yang termasuk dalam metode penetapan harga berbasis permintaan, yaitu:
• Skimming Pricing
Strategi ini diterapkan dengan jalan menetapkan harga yang tinggi bagi suatu produk baru atau inovasi dalam tahap perkenalan, kemudian menurunkan harga tersebut pada saat persaingan mulai ketat. Strategi ini baru bisa berjalan baik jika konsumen tidak sensitif terhadap harga, tetapi lebih menekankan pertimbangan-pertimbangan kualitas, inovasi, dan kemampuan produk tersebut dalam memuaskan kebutuhan.
• Penetration Pricing
Dalam Strategi ini perusahaan berusaha memperkenalkan suatu produk baru dengan harga rendah dengan harapan akan dapat memperoleh volume penjualan yang besar dalam waktu relatif singkat. Tujuan dari strategi ini untuk mencapai skala ekonomis dan mengurangi biaya per unit. Pada saat bersamaan strategi penetrasi juga dapat mengurangi minat dan kemampuan pesaing karena harga yang rendah menyebabkan marjin yang diperoleh setiap peusahaan menjadi terbatas.
• Prestige Pricing
Merupakan strategi menetapkan tingkat harga yang tinggi sehingga konsumen yang sangat peduli dengan statusnya akan tertarik dengan produk tersebut, dan kemudian membelinya. Sedangkan apabila harga diturunkan sampai tingkat tertentu, maka permintaan terhadap barang atau jasa tersebut akan turun. Produk-produk yang sering dikaitkan dengan prestige pricing antara lain adalah permata, berlian, mobil mewah, dan sebagainya.
• Price Lining
Lebih banyak digunakan pada tingkat pengecer. Di sini, penjual menentukan beberapa tingkatan harga pada semua barang yang dijual. Sebagai contoh: sebuah toko yang menjual berbagai macam sepatu dengan model, ukuran dan kualitas yang berbeda, menentukan 3 tingkatan harga yaitu Rp. 30.000,-; Rp. 50.000,-; dan Rp. 100.000, -. Hal ini akan memudahkan dalam pengambilan keputusan bagi konsumen untuk membeli dengan harga yang sesuai kemampuan keuangan mereka.
• Old-Even Pricing
Metode penetapan harga ini sering digunakan untuk penjualan barang pada tingkat pengecer. Dalam metode ini, harga yang ditetapkan dengan angka ganjil atau harga yang besarnya mendekati jumlah genap tertentu. Misalnya harga Rp. 2.975 bagi sekelompok konsumen tertentu masih beranggapan harga tersebut masih berada dalam kisaran harga Rp 2.000-an.
• Demand-Backward Pricing
Adalah penetapan harga dimana melalui proses berjalan ke belakang, maksudnya perusahaan memperkirakan suatu tingkat harga yang bersedia dibayar konsumen, kemudian perusahaan menentukan margin yang harus dibayarkan kepada wholesaler dan retailer. Setelah itu baru harga jualnya dapat ditentukan
• Bundle Pricing
Merupakan strategi business.cc”title=”" >pemasaran dua atau lebih produk dalam satu harga paket. Metode ini didasarkan pada pandangan bahwa konsumen lebih menghargai nilai suatu paket tertentu secara keseluruhan daripada nilai masing-masing item secara individual.
Misalnya travel agency, menawarkan paket liburan yang mencakup transportasi, akomodasi, dan konsumsi. Metode ini memberikan manfat besar bagi pembeli dan penjual. Pembeli dapat menghemat biaya total, sedangkan penjual dapat menekan biaya pemasarannya.
Metode Penetapan Harga Berbasis Biaya
Dalam metode ini faktor penentu harga yang utama adalah aspek penawaran atau biaya bukan aspek permintaan. Harga ditentukan berdasarkan biaya produksi dan pemasaran yang ditambah dengan jumlah tertentu sehingga dapat menutupi biaya-biaya langsung, biaya overhead, dan laba. Metode penetapan harga berbasis biaya terdiri dari:
• Standard Markup Pricing
Merupakan penetapan harga yang ditentukan dengan jalan menambahkan persentase (markup) tertentu dari biaya pada semua item dalam suatu kelas produk. Persentase markup besarnya bervariasi tergantung pada jenis produk yang dijual.
Biasanya produk yang tingkat perputarannya tinggi dikenakan markup yang lebih kecil daripada produk yang tingkat perputarannya rendah.
• Cost Plus Persentage of Cost Pricing
Merupakan penetapan harga yang ditentukan dengan jalan menambahkan persentase tertentu terhadap biaya produksi atau kontruksi. Metode ini seringkali digunakan untuk menentukan harga satu item atau hanya beberapa item. Misalnya suatu perusahaan arsitektur menetapkan tarif sebesar 15% dari biaya konstruksi sebuah rumah. Jadi, bila biaya konstruksi sebuah rumah senilai Rp 100 juta dan fee arsitek sebesar 15% dari biaya konstruksi (Rp 15 juta), maka harga akhirnya sebesar Rp 115 juta.
• Cost Plust Fixed Fee Pricing
Metode ini banyak diterapkan dalam produk-produk yang sifatnya sangat teknikal, seperti mobil, pesawat, atau satelit. Dalam strategi ini, pemasok atau produsen akan mendapat ganti atas semua biaya yang dikeluarkan, seberapapun besarnya. Tetapi produsen atau pemasok tersebut hanya memperoleh fee tertentu sebagai laba yang besarnya tergantung pada biaya final proyek tersebut yang disepakati bersama.
Metode Penetapan Harga Berbasis Laba
Metode ini berusaha menyeimbangkan pendapatan dan biaya dalam mpenetapan harganya. Upaya ini dapat dilakukan atas dasar target volumelaba spesifik atau dinyatakan dalam bentuk persentase terhadap penjualan atau investasi. Metode penetapan harga berbasis laba ini terdiri dari target profit pricing, target return on sales pricing, dan target return on investment pricing.
Metode Penetapan Harga Berbasis Persaingan
Selain berdasarkan pada pertimbangan biaya, permintaan, atau laba, harga juga dapat ditetapkan atas dasar persaingan, yaitu apa yang dilakukan pesaing. Metode penetapan harga berbasis persaingan terdiri dari customary pricing; above, at, or below market pricing; loss leader pricing; dan sealed bid pricing.
Penyesuaian Khusus Terhadap Harga
Penyesuaian khusus terhadap harga menurut daftar (list price) terdiri atas diskon, allowance, dan penyesuaian geografis (geographical adjustment).
Diskon
Diskon merupakan potongan harga yang diberikan oleh penjual kepada pembeli sebagai penghargaan atas aktivitas tertentu dari pembeli yang menyenangkan bagi penjual. Biasanya potongan harga ini diwujudkan dalam bentuk tunai ataupun barang dan dimaksudkan untuk menarik konsumen. Terdapat empat jenis diskon, yaitu diskon kuantitas, diskon musiman, diskon kas, dan trade discount.
• Diskon Kuantitas
Merupakan potongan harga yang ditawarkan oleh penjual untuk mendorong konsumen agar bersedia membeli dalam jumlah yang lebih besar, atau bersedia memusatkan pembeliannya pada penjual tersebut sehingga mampu meningkatkan volume penjualan secara keseluruhan. Misalnya seorang pembeli membeli produk paling sedikit 10 unit, maka diberi potongan 5% dan kalau pembeliannya kurang dari 10 unit tidak mendapat potongan.
• Diskon Musiman
Merupakan potongan harga yang diberikan kepada pembeli untuk melakukan pembelian di luar musim tertentu. Sebagai contoh, pembeli yang membeli jas hujan pada musim panas, akan memperoleh potongan sebesar 5%, 10%, dan 20%.
• Diskon Kas
Merupakan potongan yang diberikan kepada pembeli atas pembayaran pada suatu periode dan mereka melakukan pembayaran tepat pada waktunya. Misalnya penjual menawarkan produknya dengan syarat pembayaran. Jika pembeli dapat membayar dalam waktu 10 hari, mereka mendapat potongan 2% dan pembayaran harus dilakukan dalam waktu 30 hari sesudah barang-barang diterima.
• Trade Discount
Disebut juga potongan fungsional, merupakan potongan harga yang ditawarkan pada pembeli atas pembayaran untuk fungsi-fungsi pemasaran yang mereka lakukan. Jadi potongan dagang ini hanya diberikan kepada pembeli yang ikut memasarkan produknya. Mereka ini termasuk penyalur, baik pedagang besar maupun pengecer.
Allowance
Seperti halnya diskon, allowance juga merupakan pengurangan dari harga menurut daftar (price list) kepada pembeli karena adanya aktivitasaktivitas tertentu yang dilakukan pembeli. Terdapat tiga jenis allowance yang biasa digunakan, yaitu:
• Trade in Allowance
Merupakan potongan harga yang diberikan dalam sistem tukar tambah.
• Promotional Allowance
Merupakan potongan harga yang diberikan kepada penjual atau penyalur distribusi yang melakukan aktivitas periklanan atau penjualan tertentu yang dapat mempromosikan produk produsen. Bentuk promotinal allowance bisa berupa pembayaran tunai yang lebih kecil atau jumlah produk gratis yang lebih banyak.
• Product Allowance
Merupakan potongan harga yang diberikan kepada para pembeli yang bersedia membeli barang dalam kondisi tidak normal.
Penyesuaian Geografis (Geographical Adjustment)
Penyesuaian geografis merupakan penyesuaian terhadap harga yang dilakukan oleh produsen atau juga wholesaler Penyesuaian geografis merupakan penyesuaian terhadap harga yang dilakukan oleh produsen atau juga sehubungan dengan biaya transportasi produk dari penjual ke pembeli. Biaya transportasi ini merupakan salah satu unsur penting dalam biaya variabel total, yang tentunya akan menentukan harga akhir yang harus dibayar oleh pembeli. Terdapat dua metode yang biasa digunakan untuk melakukan penyesuaian geografis, yaitu:
• FOB (Free On Board) Origin Pricing
FOB (Free On Board) berarti penjual menanggung semua biaya sampai pemuatan produk ke kendaraan pengangkut yang digunakan (misalnya kapal, truk, kereta api, dan sebagainya). Umumnya dalam FOB (Free On Board) Origin Pricing penjual menentukan lokasi pemuatan produk, yang seringkalinya adalah di pabrik, gudang penjualan, atau di pelabuhan terdekat dari lokasi penjual. Tanggung jawab atas produk akan beralih kepada pembeli bila produk sudah dimuat ke kendaraan pengangkut. Segala biaya transportasi dan penanganan produk selanjutnya ditanggung pembeli. Pembeli yang berlokasi paling jauh akan menanggung biaya transportasi paling besar.
• Uniform Delivered Pricing
Dalam metode ini, harga yang ditetapkan penjual juga mencakup semua biaya transportasi. Penjual menentukan cara pengangkutan, membayar biaya pengangkutan, dan bertanggungjawab atas segala kerusakan yang mungkin terjadi. Oleh karena itu, tanggung jawab penjual adalah sampai produk
diterima pembeli.
Secara garis besar metode penetapan harga dapat dikelompokkan menjadi empat kategori utama, yaitu metode penetapan harga berbasis permintaan, berbasisi biaya, berbasis laba, dan berbasis persaingan.
Metode Penetapan Harga Berbasis Permintaan
Adalah suatu metode yang menekankan pada faktor-faktor yang mempengaruhi selera dan preferansi pelanggan daripada faktor-faktor seperti biaya, laba, dan persaingan. Permintaan pelanggan sendiri didasarkan pada berbagai pertimbangan, diantaranya yaitu:
• Kemampuan para pelanggan untuk membeli (daya beli).
• Kemauan pelanggan untuk membeli.
• Posisi suatu produk dalam gaya hidup pelanggan,
yakni menyangkut apakah produk tersebut merupakan simbol status atau hanya produk yang digunakan sehari-hari.
• Manfaat yang diberikan produk tersebut kepada pelanggan.
• Harga produk-produk substitusi.
• Pasar potensial bagi produk tersebut.
• Sifat persaingan non harga.
• Perilaku konsumen secara umum.
• Segmen-segmen dalam pasar.
Paling sedikit terdapat tujuh metode penetapan harga yang termasuk dalam metode penetapan harga berbasis permintaan, yaitu:
• Skimming Pricing
Strategi ini diterapkan dengan jalan menetapkan harga yang tinggi bagi suatu produk baru atau inovasi dalam tahap perkenalan, kemudian menurunkan harga tersebut pada saat persaingan mulai ketat. Strategi ini baru bisa berjalan baik jika konsumen tidak sensitif terhadap harga, tetapi lebih menekankan pertimbangan-pertimbangan kualitas, inovasi, dan kemampuan produk tersebut dalam memuaskan kebutuhan.
• Penetration Pricing
Dalam Strategi ini perusahaan berusaha memperkenalkan suatu produk baru dengan harga rendah dengan harapan akan dapat memperoleh volume penjualan yang besar dalam waktu relatif singkat. Tujuan dari strategi ini untuk mencapai skala ekonomis dan mengurangi biaya per unit. Pada saat bersamaan strategi penetrasi juga dapat mengurangi minat dan kemampuan pesaing karena harga yang rendah menyebabkan marjin yang diperoleh setiap peusahaan menjadi terbatas.
• Prestige Pricing
Merupakan strategi menetapkan tingkat harga yang tinggi sehingga konsumen yang sangat peduli dengan statusnya akan tertarik dengan produk tersebut, dan kemudian membelinya. Sedangkan apabila harga diturunkan sampai tingkat tertentu, maka permintaan terhadap barang atau jasa tersebut akan turun. Produk-produk yang sering dikaitkan dengan prestige pricing antara lain adalah permata, berlian, mobil mewah, dan sebagainya.
• Price Lining
Lebih banyak digunakan pada tingkat pengecer. Di sini, penjual menentukan beberapa tingkatan harga pada semua barang yang dijual. Sebagai contoh: sebuah toko yang menjual berbagai macam sepatu dengan model, ukuran dan kualitas yang berbeda, menentukan 3 tingkatan harga yaitu Rp. 30.000,-; Rp. 50.000,-; dan Rp. 100.000, -. Hal ini akan memudahkan dalam pengambilan keputusan bagi konsumen untuk membeli dengan harga yang sesuai kemampuan keuangan mereka.
• Old-Even Pricing
Metode penetapan harga ini sering digunakan untuk penjualan barang pada tingkat pengecer. Dalam metode ini, harga yang ditetapkan dengan angka ganjil atau harga yang besarnya mendekati jumlah genap tertentu. Misalnya harga Rp. 2.975 bagi sekelompok konsumen tertentu masih beranggapan harga tersebut masih berada dalam kisaran harga Rp 2.000-an.
• Demand-Backward Pricing
Adalah penetapan harga dimana melalui proses berjalan ke belakang, maksudnya perusahaan memperkirakan suatu tingkat harga yang bersedia dibayar konsumen, kemudian perusahaan menentukan margin yang harus dibayarkan kepada wholesaler dan retailer. Setelah itu baru harga jualnya dapat ditentukan
• Bundle Pricing
Merupakan strategi business.cc”title=”" >pemasaran dua atau lebih produk dalam satu harga paket. Metode ini didasarkan pada pandangan bahwa konsumen lebih menghargai nilai suatu paket tertentu secara keseluruhan daripada nilai masing-masing item secara individual.
Misalnya travel agency, menawarkan paket liburan yang mencakup transportasi, akomodasi, dan konsumsi. Metode ini memberikan manfat besar bagi pembeli dan penjual. Pembeli dapat menghemat biaya total, sedangkan penjual dapat menekan biaya pemasarannya.
Metode Penetapan Harga Berbasis Biaya
Dalam metode ini faktor penentu harga yang utama adalah aspek penawaran atau biaya bukan aspek permintaan. Harga ditentukan berdasarkan biaya produksi dan pemasaran yang ditambah dengan jumlah tertentu sehingga dapat menutupi biaya-biaya langsung, biaya overhead, dan laba. Metode penetapan harga berbasis biaya terdiri dari:
• Standard Markup Pricing
Merupakan penetapan harga yang ditentukan dengan jalan menambahkan persentase (markup) tertentu dari biaya pada semua item dalam suatu kelas produk. Persentase markup besarnya bervariasi tergantung pada jenis produk yang dijual.
Biasanya produk yang tingkat perputarannya tinggi dikenakan markup yang lebih kecil daripada produk yang tingkat perputarannya rendah.
• Cost Plus Persentage of Cost Pricing
Merupakan penetapan harga yang ditentukan dengan jalan menambahkan persentase tertentu terhadap biaya produksi atau kontruksi. Metode ini seringkali digunakan untuk menentukan harga satu item atau hanya beberapa item. Misalnya suatu perusahaan arsitektur menetapkan tarif sebesar 15% dari biaya konstruksi sebuah rumah. Jadi, bila biaya konstruksi sebuah rumah senilai Rp 100 juta dan fee arsitek sebesar 15% dari biaya konstruksi (Rp 15 juta), maka harga akhirnya sebesar Rp 115 juta.
• Cost Plust Fixed Fee Pricing
Metode ini banyak diterapkan dalam produk-produk yang sifatnya sangat teknikal, seperti mobil, pesawat, atau satelit. Dalam strategi ini, pemasok atau produsen akan mendapat ganti atas semua biaya yang dikeluarkan, seberapapun besarnya. Tetapi produsen atau pemasok tersebut hanya memperoleh fee tertentu sebagai laba yang besarnya tergantung pada biaya final proyek tersebut yang disepakati bersama.
Metode Penetapan Harga Berbasis Laba
Metode ini berusaha menyeimbangkan pendapatan dan biaya dalam mpenetapan harganya. Upaya ini dapat dilakukan atas dasar target volumelaba spesifik atau dinyatakan dalam bentuk persentase terhadap penjualan atau investasi. Metode penetapan harga berbasis laba ini terdiri dari target profit pricing, target return on sales pricing, dan target return on investment pricing.
Metode Penetapan Harga Berbasis Persaingan
Selain berdasarkan pada pertimbangan biaya, permintaan, atau laba, harga juga dapat ditetapkan atas dasar persaingan, yaitu apa yang dilakukan pesaing. Metode penetapan harga berbasis persaingan terdiri dari customary pricing; above, at, or below market pricing; loss leader pricing; dan sealed bid pricing.
Penyesuaian Khusus Terhadap Harga
Penyesuaian khusus terhadap harga menurut daftar (list price) terdiri atas diskon, allowance, dan penyesuaian geografis (geographical adjustment).
Diskon
Diskon merupakan potongan harga yang diberikan oleh penjual kepada pembeli sebagai penghargaan atas aktivitas tertentu dari pembeli yang menyenangkan bagi penjual. Biasanya potongan harga ini diwujudkan dalam bentuk tunai ataupun barang dan dimaksudkan untuk menarik konsumen. Terdapat empat jenis diskon, yaitu diskon kuantitas, diskon musiman, diskon kas, dan trade discount.
• Diskon Kuantitas
Merupakan potongan harga yang ditawarkan oleh penjual untuk mendorong konsumen agar bersedia membeli dalam jumlah yang lebih besar, atau bersedia memusatkan pembeliannya pada penjual tersebut sehingga mampu meningkatkan volume penjualan secara keseluruhan. Misalnya seorang pembeli membeli produk paling sedikit 10 unit, maka diberi potongan 5% dan kalau pembeliannya kurang dari 10 unit tidak mendapat potongan.
• Diskon Musiman
Merupakan potongan harga yang diberikan kepada pembeli untuk melakukan pembelian di luar musim tertentu. Sebagai contoh, pembeli yang membeli jas hujan pada musim panas, akan memperoleh potongan sebesar 5%, 10%, dan 20%.
• Diskon Kas
Merupakan potongan yang diberikan kepada pembeli atas pembayaran pada suatu periode dan mereka melakukan pembayaran tepat pada waktunya. Misalnya penjual menawarkan produknya dengan syarat pembayaran. Jika pembeli dapat membayar dalam waktu 10 hari, mereka mendapat potongan 2% dan pembayaran harus dilakukan dalam waktu 30 hari sesudah barang-barang diterima.
• Trade Discount
Disebut juga potongan fungsional, merupakan potongan harga yang ditawarkan pada pembeli atas pembayaran untuk fungsi-fungsi pemasaran yang mereka lakukan. Jadi potongan dagang ini hanya diberikan kepada pembeli yang ikut memasarkan produknya. Mereka ini termasuk penyalur, baik pedagang besar maupun pengecer.
Allowance
Seperti halnya diskon, allowance juga merupakan pengurangan dari harga menurut daftar (price list) kepada pembeli karena adanya aktivitasaktivitas tertentu yang dilakukan pembeli. Terdapat tiga jenis allowance yang biasa digunakan, yaitu:
• Trade in Allowance
Merupakan potongan harga yang diberikan dalam sistem tukar tambah.
• Promotional Allowance
Merupakan potongan harga yang diberikan kepada penjual atau penyalur distribusi yang melakukan aktivitas periklanan atau penjualan tertentu yang dapat mempromosikan produk produsen. Bentuk promotinal allowance bisa berupa pembayaran tunai yang lebih kecil atau jumlah produk gratis yang lebih banyak.
• Product Allowance
Merupakan potongan harga yang diberikan kepada para pembeli yang bersedia membeli barang dalam kondisi tidak normal.
Penyesuaian Geografis (Geographical Adjustment)
Penyesuaian geografis merupakan penyesuaian terhadap harga yang dilakukan oleh produsen atau juga wholesaler Penyesuaian geografis merupakan penyesuaian terhadap harga yang dilakukan oleh produsen atau juga sehubungan dengan biaya transportasi produk dari penjual ke pembeli. Biaya transportasi ini merupakan salah satu unsur penting dalam biaya variabel total, yang tentunya akan menentukan harga akhir yang harus dibayar oleh pembeli. Terdapat dua metode yang biasa digunakan untuk melakukan penyesuaian geografis, yaitu:
• FOB (Free On Board) Origin Pricing
FOB (Free On Board) berarti penjual menanggung semua biaya sampai pemuatan produk ke kendaraan pengangkut yang digunakan (misalnya kapal, truk, kereta api, dan sebagainya). Umumnya dalam FOB (Free On Board) Origin Pricing penjual menentukan lokasi pemuatan produk, yang seringkalinya adalah di pabrik, gudang penjualan, atau di pelabuhan terdekat dari lokasi penjual. Tanggung jawab atas produk akan beralih kepada pembeli bila produk sudah dimuat ke kendaraan pengangkut. Segala biaya transportasi dan penanganan produk selanjutnya ditanggung pembeli. Pembeli yang berlokasi paling jauh akan menanggung biaya transportasi paling besar.
• Uniform Delivered Pricing
Dalam metode ini, harga yang ditetapkan penjual juga mencakup semua biaya transportasi. Penjual menentukan cara pengangkutan, membayar biaya pengangkutan, dan bertanggungjawab atas segala kerusakan yang mungkin terjadi. Oleh karena itu, tanggung jawab penjual adalah sampai produk
diterima pembeli.
Manajemen Pemasaran dan Konsep Pemasaran
Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Pengertian tersebut bersandar pada konsep inti pemasaran, yang meliputi: kebutuhan (needs), keinginan (wants) dan permintaan (demands); produk (barang, jasa, dan gagasan); nilai, biaya, dan kepuasan; pertukaran dan transaksi; hubungan dan jaringan; pasar; serta pemasar dan prospek. Sedangkan manajemen pemasaran adalah penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan program-program yang bertujuan menimbulkan pertukaran dengan pasar yang dituju dengan maksud untuk mencapai tujuan perusahaan. Titik berat diletakkan pada penawaran perusahaan dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar tersebut serta menentukan harga, mengadakan komunikasi, dan distribusi yang efektif untuk memberitahu, mendorong, serta melayani pasar.
Dasar pemikiran pemasaran berawal dari kebutuhan dan keinginan manusia. Kebutuhan manusia (human needs) adalah ketidakberadaan beberapa pemuas dasar. Keinginan (wants) adalah hasrat akan pemuas kebutuhan yang spesifik. Permintaan (demands) adalah keinginan akan produk spesifik yang didukung oleh kemampuan dan kesediaan untuk membelinya.
Manusia dalam memuaskan kebutuhan dan keinginannya dengan menggunakan produk. Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memuaskan suatu kebutuhan dan keinginan. Produk atau penawaran dapat dibedakan menjadi tiga, yaitu barang, jasa, dan gagasan. Berkaitan dengan produk, tugas seorang pemasar adalah menjual manfaat atau jasa yang diwujudkan dalam bentuk produk fisik, bukan hanya menggambarkan ciri-ciri fisik produk tersebut. Penjual yang memusatkan pemikirannya pada produk fisik bukannya pada kebutuhan pelanggan, dikatakan menderita myopia pemasaran.
Tiap produk memiliki kemampuan yang berbeda dalam memuaskan kumpulan kebutuhan (needs set) seseorang. Konsep yang dapat membantu memecahkan masalah ini adalah nilai dan kepuasan. Nilai (value) adalah perkiraan konsumen atas seluruh kemampuan produk untuk memuaskan kebutuhannya.
Orang dalam memperoleh produk melalui empat cara, yaitu dengan memproduksi sendiri, dengan memaksa, dengan memintaminta, dan yang terakhir dengan pertukaran (exchange). Pemasaran muncul saat orang memutuskan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya melalui pertukaran.
Pertukaran adalah tindakan memperoleh barang yang dikehendaki dari seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai imbalan. Terdapat beberapa kondisi agar pertukaran dapat terjadi, yaitu terdapat sedikitnya dua pihak, tiap pihak memiliki sesuatu yang mungkin berharga bagi pihak lain, tiap pihak mampu berkomunikasi dan melakukan penyerahan, tiap pihak bebas menerima atau menolak tawaran pertukaran. Dan yang terakhir, tiap pihak yakin bahwa berunding dengan pihak lain adalah layak dan bermanfaat.
Pertukaran harus dilihat sebagai suatu proses, bukan sebagai suatu kejadian. Kedua pihak terlibat dalam pertukaran jika mereka berunding dan mengarah ke suatu kesepakatan. Saat dicapai kesepakatan, dapat dikatakan bahwa suatu transaksi telah terjadi.
Transaksi adalah perdagangan nilai-nilai antara dua pihak atau lebih. Terdapat beberapa kondisi dalam transaksi, yaitu sekurangkurangnya dua benda yang bernilai, persyaratan yang disetujui, waktu persetujuan, dan tempat persetujuan. Biasanya sistem hukum dipakai untuk memperkuat dan memaksa agar pihak yang bertransaksi menaatinya. Agar pertukaran dapat berhasil, pemasar menganalisa apa yang diharapkan akan didapatkan dan diberikan oleh tiap pihak dari suatu transaksi. Suatu pertukaran sederhana dapat dipetakan dengan menggambarkan dua pelaku dan keinginan serta penawaran di sekitar mereka. Proses untuk mendapatkan syarat yang disepakati bersama disebut negosiasi. Negosiasi mengarah pada persyaratan-persyaratan yang disepakati bersama atau sebuah keputusan untuk tidak melakukan transaksi.
Pemasaran transaksi adalah bagian dari gagasan yang lebih besar yang dinamakan pemasaran hubungan. Pemasaran hubungan adalah praktik membangun hubungan jangka panjang yang memuaskan dengan pihak-pihak kunci pelanggan, pemasok, penyalur guna mempertahankan preferensi dan bisnis jangka panjang. Hasil pemasaran hubungan yang utama adalah pengembangan asset unik perusahaan yang disebut jaringan pemasaran. Jaringan pemasaran terdiri dari perusahaan dan semua pihak pendukung yang berkepentingan, yaitu pelanggan, pekerja, pemasok, penyalur, pengecer, agen iklan, ilmuwan, dan pihak lain yang bersama-sama dengan perusahaan telah membangun hubungan bisnis yang saling menguntungkan.
Konsep pertukaran mengarah pada konsep pasar. Pasar adalah semua pelanggan potensial yang memiliki kebutuhan dan keinginan tertentu yang sama, yang mungkin bersedia dan mampu melaksanakan pertukaran untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan itu. Ukuran pasar tergantung pada jumlah orang yang menunjukkan kebutuhan dan keinginan, memiliki sumber daya yang menarik pihak lain, serta bersedia dan mampu menawarkan sumber daya ini untuk ditukar dengan apa yang mereka inginkan. Sebagian besar orang bisnis menggunakan istilah pasar secara informal untuk mencakup beragam pengelompokan pelanggan. Mereka membicarakan tentang pasar kebutuhan, pasar produk, pasar demografis, dan pasar geografis. Atau mereka memperluas konsep tersebut agar mencakup pengelompokan non-pelanggan, seperti pasar pemberi suara, pasar tenaga kerja, dan pasar pemberi sumbangan.
Konsep pemasaran berwawasan sosial menyatakan bahwa tugas organisasi adalah menentukan kebutuhan, keinginan, dan kepentingan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien daripada pesaing dengan mempertahankan dan meningkatkan kesejahteraaan konsumen dan masyarakat. Konsep berwawasan sosial mengajak pemasar membangun pertimbangan sosial dan etika dalam praktek pemasaran mereka. Mereka harus menyeimbangkan dan menyelaraskan tiga faktor yang sering menjadi pertikaian yaitu laba perusahaan, pemuasan keinginan konsumen, kepentingan publik.
Terdapat lima konsep yang dapat dipilih organisasi atau perusahaan untuk melaksanakan kegiatan pemasaran.
1. Konsep Produksi: yang menyatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang tersedia di banyak tempat dan murah harganya.
2. Konsep Produk: yang menyatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang menawarkan mutu, kinerja dan pelengkap inovatif yang terbaik.
3. Konsep Penjualan: yang menyatakan bahwa konsumen, jika diabaikan, biasanya tidak akan membeli produk orgainisasi dalam jumlah yang cukup. Karena itu, organisasi harus melakukan usaha penjualan dan promosi yang agresif.
4. Konsep Pemasaran: yang menyatakan bahwa kunci untuk meraih tujuan organisasi adalah menjadi lebih efektif daripada para pesaing dalam memadukan kegiatan pemasaran guna menetapkan dan memuaskan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran.
5. Konsep Pemasaran Bersetiakawan Sosial. Konsep ini menyatakan bahwa sistem pemasaran harus bersikap etis seperti menjaga lingkungan. Contohnya adalah penggunaan teknologi ramah lingkungan “green technology” guna mengurangi efek pemanasan global. Dari konsep ini lahir produk-produk inovatif seperti mobil bermesin hibrid, pembangkit listrik tenaga matahari.
Dasar pemikiran pemasaran berawal dari kebutuhan dan keinginan manusia. Kebutuhan manusia (human needs) adalah ketidakberadaan beberapa pemuas dasar. Keinginan (wants) adalah hasrat akan pemuas kebutuhan yang spesifik. Permintaan (demands) adalah keinginan akan produk spesifik yang didukung oleh kemampuan dan kesediaan untuk membelinya.
Manusia dalam memuaskan kebutuhan dan keinginannya dengan menggunakan produk. Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memuaskan suatu kebutuhan dan keinginan. Produk atau penawaran dapat dibedakan menjadi tiga, yaitu barang, jasa, dan gagasan. Berkaitan dengan produk, tugas seorang pemasar adalah menjual manfaat atau jasa yang diwujudkan dalam bentuk produk fisik, bukan hanya menggambarkan ciri-ciri fisik produk tersebut. Penjual yang memusatkan pemikirannya pada produk fisik bukannya pada kebutuhan pelanggan, dikatakan menderita myopia pemasaran.
Tiap produk memiliki kemampuan yang berbeda dalam memuaskan kumpulan kebutuhan (needs set) seseorang. Konsep yang dapat membantu memecahkan masalah ini adalah nilai dan kepuasan. Nilai (value) adalah perkiraan konsumen atas seluruh kemampuan produk untuk memuaskan kebutuhannya.
Orang dalam memperoleh produk melalui empat cara, yaitu dengan memproduksi sendiri, dengan memaksa, dengan memintaminta, dan yang terakhir dengan pertukaran (exchange). Pemasaran muncul saat orang memutuskan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya melalui pertukaran.
Pertukaran adalah tindakan memperoleh barang yang dikehendaki dari seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai imbalan. Terdapat beberapa kondisi agar pertukaran dapat terjadi, yaitu terdapat sedikitnya dua pihak, tiap pihak memiliki sesuatu yang mungkin berharga bagi pihak lain, tiap pihak mampu berkomunikasi dan melakukan penyerahan, tiap pihak bebas menerima atau menolak tawaran pertukaran. Dan yang terakhir, tiap pihak yakin bahwa berunding dengan pihak lain adalah layak dan bermanfaat.
Pertukaran harus dilihat sebagai suatu proses, bukan sebagai suatu kejadian. Kedua pihak terlibat dalam pertukaran jika mereka berunding dan mengarah ke suatu kesepakatan. Saat dicapai kesepakatan, dapat dikatakan bahwa suatu transaksi telah terjadi.
Transaksi adalah perdagangan nilai-nilai antara dua pihak atau lebih. Terdapat beberapa kondisi dalam transaksi, yaitu sekurangkurangnya dua benda yang bernilai, persyaratan yang disetujui, waktu persetujuan, dan tempat persetujuan. Biasanya sistem hukum dipakai untuk memperkuat dan memaksa agar pihak yang bertransaksi menaatinya. Agar pertukaran dapat berhasil, pemasar menganalisa apa yang diharapkan akan didapatkan dan diberikan oleh tiap pihak dari suatu transaksi. Suatu pertukaran sederhana dapat dipetakan dengan menggambarkan dua pelaku dan keinginan serta penawaran di sekitar mereka. Proses untuk mendapatkan syarat yang disepakati bersama disebut negosiasi. Negosiasi mengarah pada persyaratan-persyaratan yang disepakati bersama atau sebuah keputusan untuk tidak melakukan transaksi.
Pemasaran transaksi adalah bagian dari gagasan yang lebih besar yang dinamakan pemasaran hubungan. Pemasaran hubungan adalah praktik membangun hubungan jangka panjang yang memuaskan dengan pihak-pihak kunci pelanggan, pemasok, penyalur guna mempertahankan preferensi dan bisnis jangka panjang. Hasil pemasaran hubungan yang utama adalah pengembangan asset unik perusahaan yang disebut jaringan pemasaran. Jaringan pemasaran terdiri dari perusahaan dan semua pihak pendukung yang berkepentingan, yaitu pelanggan, pekerja, pemasok, penyalur, pengecer, agen iklan, ilmuwan, dan pihak lain yang bersama-sama dengan perusahaan telah membangun hubungan bisnis yang saling menguntungkan.
Konsep pertukaran mengarah pada konsep pasar. Pasar adalah semua pelanggan potensial yang memiliki kebutuhan dan keinginan tertentu yang sama, yang mungkin bersedia dan mampu melaksanakan pertukaran untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan itu. Ukuran pasar tergantung pada jumlah orang yang menunjukkan kebutuhan dan keinginan, memiliki sumber daya yang menarik pihak lain, serta bersedia dan mampu menawarkan sumber daya ini untuk ditukar dengan apa yang mereka inginkan. Sebagian besar orang bisnis menggunakan istilah pasar secara informal untuk mencakup beragam pengelompokan pelanggan. Mereka membicarakan tentang pasar kebutuhan, pasar produk, pasar demografis, dan pasar geografis. Atau mereka memperluas konsep tersebut agar mencakup pengelompokan non-pelanggan, seperti pasar pemberi suara, pasar tenaga kerja, dan pasar pemberi sumbangan.
Konsep pemasaran berwawasan sosial menyatakan bahwa tugas organisasi adalah menentukan kebutuhan, keinginan, dan kepentingan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien daripada pesaing dengan mempertahankan dan meningkatkan kesejahteraaan konsumen dan masyarakat. Konsep berwawasan sosial mengajak pemasar membangun pertimbangan sosial dan etika dalam praktek pemasaran mereka. Mereka harus menyeimbangkan dan menyelaraskan tiga faktor yang sering menjadi pertikaian yaitu laba perusahaan, pemuasan keinginan konsumen, kepentingan publik.
Terdapat lima konsep yang dapat dipilih organisasi atau perusahaan untuk melaksanakan kegiatan pemasaran.
1. Konsep Produksi: yang menyatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang tersedia di banyak tempat dan murah harganya.
2. Konsep Produk: yang menyatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang menawarkan mutu, kinerja dan pelengkap inovatif yang terbaik.
3. Konsep Penjualan: yang menyatakan bahwa konsumen, jika diabaikan, biasanya tidak akan membeli produk orgainisasi dalam jumlah yang cukup. Karena itu, organisasi harus melakukan usaha penjualan dan promosi yang agresif.
4. Konsep Pemasaran: yang menyatakan bahwa kunci untuk meraih tujuan organisasi adalah menjadi lebih efektif daripada para pesaing dalam memadukan kegiatan pemasaran guna menetapkan dan memuaskan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran.
5. Konsep Pemasaran Bersetiakawan Sosial. Konsep ini menyatakan bahwa sistem pemasaran harus bersikap etis seperti menjaga lingkungan. Contohnya adalah penggunaan teknologi ramah lingkungan “green technology” guna mengurangi efek pemanasan global. Dari konsep ini lahir produk-produk inovatif seperti mobil bermesin hibrid, pembangkit listrik tenaga matahari.
Audit Pemasaran
Audit Pemasaran
Audit pemasaran adalah suatu tinjauan formal dan sistematis pada strategi dan rencana pemasaran yang diambil. Audit dapat dilakukan secara eksternal oleh auditor independen atau secara internal yang dilakukan oleh bagian pemasaran. Pengauditan adalah menguji catatan dan prosedur serta mengidentifikasi permasalahan di lingkungan, dalam organisasi, dan di antara organisasi dengan pemasoknya. Tujuannya adalah untuk melihat
seberapa baik perusahaan menerapkan konsep pemasarannya menciptakan nilai bagi konsumennya dalam tingkat laba. Audit pemasaran (business.cc”title=”" >marketing audit) memungkinkan manajemen melihat jauh di luar laparan rutin penjualan dan peramalan pangsa pasar. Manajer dapat menggunakan audit untuk menanyakan produktivitas biaya pemasaran yang telah ditanam.
Mengapa Audit Dibutuhkan?
Sering sekali kebutuhan akan audit tidak muncul sebelum segala sesuatu telah berubah menjadi salah terlebih dahulu seperti penjualan yang menurun, jatuhnya marjin, hilangnya pangsa pasar, kapasitas produksi yang
tidak terpakai sepenuhnya. Pada saat seperti ini, manajemen sering mencoba memperbaiki gejala-gejala yang salah. Memperkenalkan produk baru atau menarik produk, reorganisasi tenaga penjualan, menurunkan harga, dan pemotongan biaya adalah hanya beberapa dari tindakan yang biasa diambil. Namur demikian, pengukuran tersebut cenderung tidak efektif jika lebih banyak lagi permasalahan mendasar yang tidak diidentifikasi.
Kalaupun ternyata dapat bertahan dalam tempo yang cukup panjang, perusahaan tersebut sebenarnya memecahkan permasalahan mereka melalui suatu proses eliminasi. Permasalahan harus dengan tepat didefinisikan, dan audit merupakan salah satu cara untuk membantu mendefinisikannya.
Singkatnya, audit adalah suatu pendekatan yang terstruktur untuk mengumpulkan dan menganalisis informasi dan data dalam lingkungan bisnis yang rumit serta merupakan suatu prasyarat penting dalam memecahkan masalah.
Bentuk Audit
Perusahaan yang melakukan audit dihadapkan pada dua jenis variabel. Yang pertama adalah variabel yang tidak dapat dikontrol langsung oleh perusahaan. Variabei ini biasanya mengambil bentuk apa yang dapat dijelaskan sebagai variabel lingkungan, pasar, dan persaingan. Yang kedua adalah variabel yang dapat dikontrol secara penuh oleh perusahaan Variabel ini kita sebut sebagai variabel operational (operational variables). Variabel ini memberikan kita suatu Arahan mengenai cara membentuk suatu audit; yaitu, dalam dua bentuk-audit eksternal (external audit) dan audit internal (internal audit).
Audit eksternal berhubungan dengan variabel yang tidak dapat dikontrol, dan audit internal berhubungan dengan variabel yang dapat dikontrol. Audit eksternal dimulai dengan suatu pengujian informasi tentang keadaan ekonomi secara umum, dan dilanjutkan dengan pandangan tehadap kesehatan dan pertumbuhan pasar yang dilayani oleh perusahaan. Tujuan dari audit intenal adalah untuk menilai sumber daya organisasi dalam kaitannya dengan lingkungan dan sumber daya pesaing.
Posisi Audit Pemasaran pada Audit Manajemen
Istilah audit manajemen (management audit) sebenamya berarti suatu audit tingkat perusahaan yang melibatkan pengukuran semua sumber daya internal dihadapkan pada lingkungan eksternal. Dalam praktik, cara
terbaik untuk melakukan suatu audit manajemen (management audit)adalah dengan melakukan audit secara terpisah untuk setiap fungsi manajemen utama.
Oleh karena itu, audit pemasaran (marketing audit) hanyalah sebagian dari audit manajemen yang lebih luas, dilakukan dengan cara yang sama seperti cara mengaudit produksi.
Setiap pokok pikiran harus diuji dengan suatu pandangan yang bertujuan untuk mengisolasi faktor-faktor yang dianggap penting pada kinerja perusahaan. Tugas pertama auditor adalah meneliti sejumlah besar informasi dan data yang tersedia untuk diuji keterandalan dan relevansinya. Adakalanya beberapa data dan informasi harus
direorganisasikan ke dalam sebuah bentuk yang lebih mudah digunakan. Pertimbangan dibutuhkan untuk memutuskan data dan informasi tambahan apa yang dibutuhkan untuk mendefinisikan permasalahan.
———
Proses Audit Pemasaran
Proses auditing memiliki dua tahap dasar sebagai berikut:
1. Identifikasi, pengukuran, pengumpulan, dan analisis semua fakta dan pendapat yang mempengaruhi permasalahan perusahaan.
2. Penggunaan penilaian (judgment) untuk hal-hal yang tetap tidak jelas sampai analisis awal selesai dilakukan.
Kapan Audit Pemasaran Dilakukan?
Suatu kekeliruan yang dipercaya sebagian orang adalah bahwa audit pemasaran merupakan upaya terakhir untuk mendefinisikan suatu permasalahan pemasaran perusahaan, atau paling baik merupakan sesuatu
yang dilakukan oleh sebuah badan independent dari waktu ke waktu untuk memastikan bahwa suatu perusahaan berada pada jalan yang benar.
Karena pemasaran adalah suatu fungsi yang begitu rumitnya, maka sangat perlu untuk mewujudkan suatu analisis menyeluruh, paling tidak setahun sekali di awal siklus, perencanaan.
Perusahaan yang berhasil, di samping menggunakan informasi, prosedur kontrol, dan penelitian pemasaran yang normal di sepanjang tahun, memulai siklus perencanaan setiap tahunnya dengan suatu tinjauan ulang formal, melalui suatu proses semacam audit, dari semua faktor yang memiliki pengaruh penting pada kegiatan pemasaran.
—
Pelaksana Audit Pemasaran
Siapa Yang Harus Melakukan Audit Pemasaran?
Sebuah isu penting dalam melakukan audit pemasaran adalah siapa yang harus melakukannya. Apakah audit harus dilakukan oleh eksekutif dan manajer perusahaan atau oleh konsultan luar? Kami percaya bahwa secara
periodik adalah bijaksana untuk melibatkan konsultan luar untuk melakukan audit pemasaran. Setiap perusahaan memiliki risiko buta terhadap kenyataan karena pengaruh budaya perusahaan. Hal ini khususnya terjadi pada perusahaan yang memiliki produk hebat, atau yang lebih buruk lagi, yang luar biasa hebatnya. Tidak akan ada audit internal yang dapat menembus suatu “superiority complex” perusahaan atau organisasi, yang dapat mengakibatkan perusahaan kehilangan kemampuannya untuk memahami apa yang diinginkan dan dibutuhkan konsumen.
Tidak banyak, jika ada, konsultan luar yang memiliki pengetahuan mendalam tentang pasar, konsumen, budaya perusahaan, dan industri seperti yang dimiliki oleh manajer lini perusahaan. Ini merupakan alasan untuk dilakukannya audit oleh manajer lini perusahaan di bidang yang menjadi tanggungjawabnya. Keberatan terhadap audit jenis ini berkisar pada permasalahan kurangnya waktu dan kurangnya objektivitas.
Dalam praktik, permasalahan-permasalahan tersebut diatasi oleh penginstitusionalan prosedur serinci mungkin, sehingga semua manajer harus mengacu pada suatu pendekatan yang ditetapkan dan melalui pelatihan yang menyeluruh dalam penggunaan prosedur. Disiplin yang ketat harus diterapkan dari lapisan manajemen tertinggi hingga yang terendah yang terlibat dalam audit. Disiplin tersebut biasanya berhasil membantu manajer menghindari semacam pengarahan pandangan yang merupakan dampak dari kurangnya penilaian yang kritis.
——
Pengolahan Hasil Audit
Apa Yang Terjadi dengan Hasil dari Audit?
Pertanyaan yang masih tersisa adalah apa yang terjadi dengan hasil dari suatu audit? Beberapa perusahaan menggunakan sumber daya yang sangat berharga untuk melakukan audit yang tidak berdampak banyak jika
ditinjau dari hasil yang dapat dilakukan. Memang, selalu ada bahayanya jika pada suatu tahapan audit, perhatian yang kurang diberikan pada kebutuhan untuk berkonsentrasi pada analisis yang menentukan trend dan pengembangan mana yang sebenarnya mempengaruhi perusahaan. Suatu daftar dapat memastikan kelengkapan logika dan analisis yang dibutuhkan, tetapi orang-orang yang melakukan audit juga harus mendisiplinkan diri mereka untuk menghindarkan audit dari semua informasi yang tidak penting bagi permasalahan pemasaran dan peluang perusahaan.
Adalah penting untuk berkonsentrasi pada analisis yang menentukan trend dan perkembangan mana yang akan benar-benar mempengaruhi perusahaan. Karena tujuan audit perusahaan, akan untuk menentukan tujuan dan strategi pemasaran suatu perusahaan, akan lebih membantu jika suatu format dapat dirumuskan untuk mengorganisasikan temuan-temuan yang di dapat.
Salah satu cara mengorganisasikan temuan adalah dalam bentuk analisis SWOT. Ini adalah ringkasan dari audit di bawah judul kekuatan dan kelemahan internal dalam hubungannya dengan peluang dan ancaman eksternal.
Analisis SWOT berisi tidak lebih dari empat atau lima halaman komentar yang berfokus pada faktor kunci saja. Analisis tersebut memaparkan kekuatan dan kelemahan internal pembeda dalam hubungannya dengan peluang dan, ancaman utama pesaing. Sejumlah alasan mengapa terjadi kinerja yang baik atau buruk juga disertakan. Analisis tersebut sangat menarik untuk dibaca, berisi pernyataan-pernyataan ringkas, hanya memasukkan data yang relevan dan penting, dan menekankan analisis yang kreatif.
Kesimpulannya, melakukan suatu audit pemasaran yang rutin dan menyeluruh dalam suatu langkah yang terstruktur dapat memberi suatu perusahaan pengetahuan akan bisnis, trend di pasar, dan di mana perusahaan pesaing memberi nilai tambah. Audit adalah dasar untuk menetapkan tujuan dan strategi.
Audit pemasaran adalah suatu tinjauan formal dan sistematis pada strategi dan rencana pemasaran yang diambil. Audit dapat dilakukan secara eksternal oleh auditor independen atau secara internal yang dilakukan oleh bagian pemasaran. Pengauditan adalah menguji catatan dan prosedur serta mengidentifikasi permasalahan di lingkungan, dalam organisasi, dan di antara organisasi dengan pemasoknya. Tujuannya adalah untuk melihat
seberapa baik perusahaan menerapkan konsep pemasarannya menciptakan nilai bagi konsumennya dalam tingkat laba. Audit pemasaran (business.cc”title=”" >marketing audit) memungkinkan manajemen melihat jauh di luar laparan rutin penjualan dan peramalan pangsa pasar. Manajer dapat menggunakan audit untuk menanyakan produktivitas biaya pemasaran yang telah ditanam.
Mengapa Audit Dibutuhkan?
Sering sekali kebutuhan akan audit tidak muncul sebelum segala sesuatu telah berubah menjadi salah terlebih dahulu seperti penjualan yang menurun, jatuhnya marjin, hilangnya pangsa pasar, kapasitas produksi yang
tidak terpakai sepenuhnya. Pada saat seperti ini, manajemen sering mencoba memperbaiki gejala-gejala yang salah. Memperkenalkan produk baru atau menarik produk, reorganisasi tenaga penjualan, menurunkan harga, dan pemotongan biaya adalah hanya beberapa dari tindakan yang biasa diambil. Namur demikian, pengukuran tersebut cenderung tidak efektif jika lebih banyak lagi permasalahan mendasar yang tidak diidentifikasi.
Kalaupun ternyata dapat bertahan dalam tempo yang cukup panjang, perusahaan tersebut sebenarnya memecahkan permasalahan mereka melalui suatu proses eliminasi. Permasalahan harus dengan tepat didefinisikan, dan audit merupakan salah satu cara untuk membantu mendefinisikannya.
Singkatnya, audit adalah suatu pendekatan yang terstruktur untuk mengumpulkan dan menganalisis informasi dan data dalam lingkungan bisnis yang rumit serta merupakan suatu prasyarat penting dalam memecahkan masalah.
Bentuk Audit
Perusahaan yang melakukan audit dihadapkan pada dua jenis variabel. Yang pertama adalah variabel yang tidak dapat dikontrol langsung oleh perusahaan. Variabei ini biasanya mengambil bentuk apa yang dapat dijelaskan sebagai variabel lingkungan, pasar, dan persaingan. Yang kedua adalah variabel yang dapat dikontrol secara penuh oleh perusahaan Variabel ini kita sebut sebagai variabel operational (operational variables). Variabel ini memberikan kita suatu Arahan mengenai cara membentuk suatu audit; yaitu, dalam dua bentuk-audit eksternal (external audit) dan audit internal (internal audit).
Audit eksternal berhubungan dengan variabel yang tidak dapat dikontrol, dan audit internal berhubungan dengan variabel yang dapat dikontrol. Audit eksternal dimulai dengan suatu pengujian informasi tentang keadaan ekonomi secara umum, dan dilanjutkan dengan pandangan tehadap kesehatan dan pertumbuhan pasar yang dilayani oleh perusahaan. Tujuan dari audit intenal adalah untuk menilai sumber daya organisasi dalam kaitannya dengan lingkungan dan sumber daya pesaing.
Posisi Audit Pemasaran pada Audit Manajemen
Istilah audit manajemen (management audit) sebenamya berarti suatu audit tingkat perusahaan yang melibatkan pengukuran semua sumber daya internal dihadapkan pada lingkungan eksternal. Dalam praktik, cara
terbaik untuk melakukan suatu audit manajemen (management audit)adalah dengan melakukan audit secara terpisah untuk setiap fungsi manajemen utama.
Oleh karena itu, audit pemasaran (marketing audit) hanyalah sebagian dari audit manajemen yang lebih luas, dilakukan dengan cara yang sama seperti cara mengaudit produksi.
Setiap pokok pikiran harus diuji dengan suatu pandangan yang bertujuan untuk mengisolasi faktor-faktor yang dianggap penting pada kinerja perusahaan. Tugas pertama auditor adalah meneliti sejumlah besar informasi dan data yang tersedia untuk diuji keterandalan dan relevansinya. Adakalanya beberapa data dan informasi harus
direorganisasikan ke dalam sebuah bentuk yang lebih mudah digunakan. Pertimbangan dibutuhkan untuk memutuskan data dan informasi tambahan apa yang dibutuhkan untuk mendefinisikan permasalahan.
———
Proses Audit Pemasaran
Proses auditing memiliki dua tahap dasar sebagai berikut:
1. Identifikasi, pengukuran, pengumpulan, dan analisis semua fakta dan pendapat yang mempengaruhi permasalahan perusahaan.
2. Penggunaan penilaian (judgment) untuk hal-hal yang tetap tidak jelas sampai analisis awal selesai dilakukan.
Kapan Audit Pemasaran Dilakukan?
Suatu kekeliruan yang dipercaya sebagian orang adalah bahwa audit pemasaran merupakan upaya terakhir untuk mendefinisikan suatu permasalahan pemasaran perusahaan, atau paling baik merupakan sesuatu
yang dilakukan oleh sebuah badan independent dari waktu ke waktu untuk memastikan bahwa suatu perusahaan berada pada jalan yang benar.
Karena pemasaran adalah suatu fungsi yang begitu rumitnya, maka sangat perlu untuk mewujudkan suatu analisis menyeluruh, paling tidak setahun sekali di awal siklus, perencanaan.
Perusahaan yang berhasil, di samping menggunakan informasi, prosedur kontrol, dan penelitian pemasaran yang normal di sepanjang tahun, memulai siklus perencanaan setiap tahunnya dengan suatu tinjauan ulang formal, melalui suatu proses semacam audit, dari semua faktor yang memiliki pengaruh penting pada kegiatan pemasaran.
—
Pelaksana Audit Pemasaran
Siapa Yang Harus Melakukan Audit Pemasaran?
Sebuah isu penting dalam melakukan audit pemasaran adalah siapa yang harus melakukannya. Apakah audit harus dilakukan oleh eksekutif dan manajer perusahaan atau oleh konsultan luar? Kami percaya bahwa secara
periodik adalah bijaksana untuk melibatkan konsultan luar untuk melakukan audit pemasaran. Setiap perusahaan memiliki risiko buta terhadap kenyataan karena pengaruh budaya perusahaan. Hal ini khususnya terjadi pada perusahaan yang memiliki produk hebat, atau yang lebih buruk lagi, yang luar biasa hebatnya. Tidak akan ada audit internal yang dapat menembus suatu “superiority complex” perusahaan atau organisasi, yang dapat mengakibatkan perusahaan kehilangan kemampuannya untuk memahami apa yang diinginkan dan dibutuhkan konsumen.
Tidak banyak, jika ada, konsultan luar yang memiliki pengetahuan mendalam tentang pasar, konsumen, budaya perusahaan, dan industri seperti yang dimiliki oleh manajer lini perusahaan. Ini merupakan alasan untuk dilakukannya audit oleh manajer lini perusahaan di bidang yang menjadi tanggungjawabnya. Keberatan terhadap audit jenis ini berkisar pada permasalahan kurangnya waktu dan kurangnya objektivitas.
Dalam praktik, permasalahan-permasalahan tersebut diatasi oleh penginstitusionalan prosedur serinci mungkin, sehingga semua manajer harus mengacu pada suatu pendekatan yang ditetapkan dan melalui pelatihan yang menyeluruh dalam penggunaan prosedur. Disiplin yang ketat harus diterapkan dari lapisan manajemen tertinggi hingga yang terendah yang terlibat dalam audit. Disiplin tersebut biasanya berhasil membantu manajer menghindari semacam pengarahan pandangan yang merupakan dampak dari kurangnya penilaian yang kritis.
——
Pengolahan Hasil Audit
Apa Yang Terjadi dengan Hasil dari Audit?
Pertanyaan yang masih tersisa adalah apa yang terjadi dengan hasil dari suatu audit? Beberapa perusahaan menggunakan sumber daya yang sangat berharga untuk melakukan audit yang tidak berdampak banyak jika
ditinjau dari hasil yang dapat dilakukan. Memang, selalu ada bahayanya jika pada suatu tahapan audit, perhatian yang kurang diberikan pada kebutuhan untuk berkonsentrasi pada analisis yang menentukan trend dan pengembangan mana yang sebenarnya mempengaruhi perusahaan. Suatu daftar dapat memastikan kelengkapan logika dan analisis yang dibutuhkan, tetapi orang-orang yang melakukan audit juga harus mendisiplinkan diri mereka untuk menghindarkan audit dari semua informasi yang tidak penting bagi permasalahan pemasaran dan peluang perusahaan.
Adalah penting untuk berkonsentrasi pada analisis yang menentukan trend dan perkembangan mana yang akan benar-benar mempengaruhi perusahaan. Karena tujuan audit perusahaan, akan untuk menentukan tujuan dan strategi pemasaran suatu perusahaan, akan lebih membantu jika suatu format dapat dirumuskan untuk mengorganisasikan temuan-temuan yang di dapat.
Salah satu cara mengorganisasikan temuan adalah dalam bentuk analisis SWOT. Ini adalah ringkasan dari audit di bawah judul kekuatan dan kelemahan internal dalam hubungannya dengan peluang dan ancaman eksternal.
Analisis SWOT berisi tidak lebih dari empat atau lima halaman komentar yang berfokus pada faktor kunci saja. Analisis tersebut memaparkan kekuatan dan kelemahan internal pembeda dalam hubungannya dengan peluang dan, ancaman utama pesaing. Sejumlah alasan mengapa terjadi kinerja yang baik atau buruk juga disertakan. Analisis tersebut sangat menarik untuk dibaca, berisi pernyataan-pernyataan ringkas, hanya memasukkan data yang relevan dan penting, dan menekankan analisis yang kreatif.
Kesimpulannya, melakukan suatu audit pemasaran yang rutin dan menyeluruh dalam suatu langkah yang terstruktur dapat memberi suatu perusahaan pengetahuan akan bisnis, trend di pasar, dan di mana perusahaan pesaing memberi nilai tambah. Audit adalah dasar untuk menetapkan tujuan dan strategi.
Rabu, 07 April 2010
Hidup,Semangat,Perjuangan
Ketika dalam perjalanan pulang setelah mengikuti kegiatan rutin, di samping kiri aku melihat seorang bapak mengendarai sepeda motor dengan gerobak disampingnya. Nampaknya dia sudah selesai berjualan dan hendak pulang.
Awalnya, aku tidak peduli….sampai aku melihat sesuatu yang menurutku ganjil.
Oh Tuhan…Kakinya tidak menapak pada “pancatan” (aku ga tahu apa namanya) sepeda motor. Kakinya hanya menggantung kecil ….kira2 hanya berjarak 40cm dr pangkal pahanya. Diujung kaki itu, dikenakan sebuah sepatu yg bagus..bersih…dan arah sepatu itu terbalik…ujung jari yg seharusnya ke depan…ini justru ke belakang.
Sejenak aku merasa miris. Aku kagum dengan semangat bapak itu. Walau keadaannya seperti itu, dia tetap semangat bekerja. Dia tidak meminta-minta. Dia tidak berpakaian kusut supaya dikasihani, tp justru berpakaian rapi dan bersepatu. Dan dia bekerja sampai semalam ini (pkl 21.30)
Aku terus menatap bapak itu sampai hilang dr pandanganku….
Aku merenung. Adakah aku lebih semangat dr bapak itu? Aku lebih sempurna secara fisik. Lebih banyak hal yg bisa aku lakukan. Tapi sampai seberapa mampu aku mengolah segala yang aku miliki. Sering kali aku memoles diri supaya dikasihani…menempatkan diri sebagai sosok yang menderita..memiliki persoalan hidup terberat…memasang muka masam…dan putus asa untuk berusaha.
Tapi…seorang bapak yang tidak kukenal …malam ini telah mengajar aku … bahwa apapun keadaan diri kita, jgn kita berputus asa. Semua ada jalan…asal kita mau berusaha. Teruslah bersemangat.. Tampilah sebagai orang yang pantas dihargai..bukan dikasihani.
Awalnya, aku tidak peduli….sampai aku melihat sesuatu yang menurutku ganjil.
Oh Tuhan…Kakinya tidak menapak pada “pancatan” (aku ga tahu apa namanya) sepeda motor. Kakinya hanya menggantung kecil ….kira2 hanya berjarak 40cm dr pangkal pahanya. Diujung kaki itu, dikenakan sebuah sepatu yg bagus..bersih…dan arah sepatu itu terbalik…ujung jari yg seharusnya ke depan…ini justru ke belakang.
Sejenak aku merasa miris. Aku kagum dengan semangat bapak itu. Walau keadaannya seperti itu, dia tetap semangat bekerja. Dia tidak meminta-minta. Dia tidak berpakaian kusut supaya dikasihani, tp justru berpakaian rapi dan bersepatu. Dan dia bekerja sampai semalam ini (pkl 21.30)
Aku terus menatap bapak itu sampai hilang dr pandanganku….
Aku merenung. Adakah aku lebih semangat dr bapak itu? Aku lebih sempurna secara fisik. Lebih banyak hal yg bisa aku lakukan. Tapi sampai seberapa mampu aku mengolah segala yang aku miliki. Sering kali aku memoles diri supaya dikasihani…menempatkan diri sebagai sosok yang menderita..memiliki persoalan hidup terberat…memasang muka masam…dan putus asa untuk berusaha.
Tapi…seorang bapak yang tidak kukenal …malam ini telah mengajar aku … bahwa apapun keadaan diri kita, jgn kita berputus asa. Semua ada jalan…asal kita mau berusaha. Teruslah bersemangat.. Tampilah sebagai orang yang pantas dihargai..bukan dikasihani.
Kesabaran
Sekalipun ada keuntungan untuk menjadi yang pertama, tetapi
terdapat lebih banyak keuntungan dalam menjadi yang terbaik.
Di dunia yang serba instan dan segera ini, layaklah kita melihat
bagaimana melakukan sesuatu secara sepantasnya.
Terburu-buru dan ketidak sabaran adalah bisa berakibat fatal
dan rentan terhadap kesalahan. Pelajarilah nilai kesabaran.
Sekalipun rasanya seperti anda tertinggal jauh di belakang,
tetapi dengan usaha yang terukur dan tekun, lebih mungkin
anda akan berada di depan.
Kesabaran bukan berarti menunda-nunda pekerjaan. Kesabaran
berarti mengambil tindakan SEKARANG, yang akan membawa hasil
di masa depan. Kesabaran berfokus pada hasil terbaik – bukan
pada hasil tercepat atau termudah. Kesabaran berarti mengerti
bahwa perjalanan panjang memiliki hasil yang panjang pula.
Mulailah dari sekarang, dan bersabarlah. Siapa yang mencari
hasil segera – akan segera pula kehilangan hasilnya – itupun
kalau mereka bisa mendapatkan hasil.
Memang makan waktu untuk menghasilkan yang terbaik, tetapi
anda sendiri yang akan menikmati hasilnya…
terdapat lebih banyak keuntungan dalam menjadi yang terbaik.
Di dunia yang serba instan dan segera ini, layaklah kita melihat
bagaimana melakukan sesuatu secara sepantasnya.
Terburu-buru dan ketidak sabaran adalah bisa berakibat fatal
dan rentan terhadap kesalahan. Pelajarilah nilai kesabaran.
Sekalipun rasanya seperti anda tertinggal jauh di belakang,
tetapi dengan usaha yang terukur dan tekun, lebih mungkin
anda akan berada di depan.
Kesabaran bukan berarti menunda-nunda pekerjaan. Kesabaran
berarti mengambil tindakan SEKARANG, yang akan membawa hasil
di masa depan. Kesabaran berfokus pada hasil terbaik – bukan
pada hasil tercepat atau termudah. Kesabaran berarti mengerti
bahwa perjalanan panjang memiliki hasil yang panjang pula.
Mulailah dari sekarang, dan bersabarlah. Siapa yang mencari
hasil segera – akan segera pula kehilangan hasilnya – itupun
kalau mereka bisa mendapatkan hasil.
Memang makan waktu untuk menghasilkan yang terbaik, tetapi
anda sendiri yang akan menikmati hasilnya…
God Know
Bila Anda lelah dan putus asa dari upaya sia-sia …
Tuhan tahu seberapa keras Anda telah mencoba.
Bila Anda telah menangis begitu lama dan hatimu dalam penderitaan …
Tuhan telah menghitung air matamu.
Jika Anda merasa bahwa hidup Anda sedang ditahan dan waktu telah berlalu Anda dengan …
Tuhan sedang menunggu bersama Anda.
Ketika Anda kesepian dan teman-temanmu terlalu sibuk bahkan untuk panggilan telepon …
Tuhan sisi Anda.
Bila Anda pikir Anda sudah mencoba segalanya dan tidak tahu ke mana harus berpaling …
Tuhan memiliki solusi.
Ketika tidak ada yang masuk akal dan Anda bingung atau frustrasi …
Tuhan memiliki jawabannya.
Jika tiba-tiba pandangan Anda yang cerah dan Anda menemukan jejak-jejak harapan …
Tuhan telah berbisik kepada Anda.
Ketika segala sesuatu berjalan dengan baik dan Anda memiliki banyak untuk berterima kasih atas …
Tuhan telah memberkati Anda.
Ketika sesuatu yang menyenangkan terjadi dan kamu dipenuhi dengan kagum …
Tuhan telah tersenyum kepadamu.
Bila Anda memiliki tujuan untuk dipenuhi dan mimpi untuk mengikuti …
Tuhan telah membuka mata dan memanggil Anda dengan nama Anda.
Ingat bahwa di manapun Anda berada atau apa pun yang Anda hadapi …
Tuhan TAHU
Tuhan tahu seberapa keras Anda telah mencoba.
Bila Anda telah menangis begitu lama dan hatimu dalam penderitaan …
Tuhan telah menghitung air matamu.
Jika Anda merasa bahwa hidup Anda sedang ditahan dan waktu telah berlalu Anda dengan …
Tuhan sedang menunggu bersama Anda.
Ketika Anda kesepian dan teman-temanmu terlalu sibuk bahkan untuk panggilan telepon …
Tuhan sisi Anda.
Bila Anda pikir Anda sudah mencoba segalanya dan tidak tahu ke mana harus berpaling …
Tuhan memiliki solusi.
Ketika tidak ada yang masuk akal dan Anda bingung atau frustrasi …
Tuhan memiliki jawabannya.
Jika tiba-tiba pandangan Anda yang cerah dan Anda menemukan jejak-jejak harapan …
Tuhan telah berbisik kepada Anda.
Ketika segala sesuatu berjalan dengan baik dan Anda memiliki banyak untuk berterima kasih atas …
Tuhan telah memberkati Anda.
Ketika sesuatu yang menyenangkan terjadi dan kamu dipenuhi dengan kagum …
Tuhan telah tersenyum kepadamu.
Bila Anda memiliki tujuan untuk dipenuhi dan mimpi untuk mengikuti …
Tuhan telah membuka mata dan memanggil Anda dengan nama Anda.
Ingat bahwa di manapun Anda berada atau apa pun yang Anda hadapi …
Tuhan TAHU
Langganan:
Postingan (Atom)
Atom Feed (xml)